O CIO Experiente: Episódio 6 – “O dilema entre renovar, atualizar e substituir”

Rob Brothers: A tecnologia antiga ainda precisa estar lá, certo? Porque, geralmente, quando falamos de novas iniciativas, a infraestrutura existente continua funcionando no backend, então você precisa ter certeza de que pode contar com alguém que realmente saiba gerenciar essa infraestrutura. Se você pensar: "Ok, como CIO, para onde devo ir?", provavelmente estará buscando alguém que entenda os processos da sua empresa para poder dizer: "O que devo fazer aqui? O que devo consolidar?".

Bradd Busick: E aí, pessoal? Vocês estão ouvindo o The Savvy CIO, da Park Place Technologies. Eu sou o apresentador, Bradd Busick, e este é um programa onde falamos sobre pressão orçamentária, adoção de IA, segurança e a arte de manter tudo funcionando sem causar um colapso, com as pessoas que estão lidando com esses problemas todos os dias.

Converse com qualquer CIO e ele lhe dirá que conhece bem a tensão entre manter a infraestrutura obsoleta em funcionamento e a necessidade de acompanhar as tendências da transformação digital. Vamos começar pela primeira parte dessa equação. Qual a escolha certa a fazer quando a garantia do fabricante expira? Os riscos são altos e a escolha errada pode custar muito mais do que apenas dinheiro. Você deve reservar uma parte do orçamento para uma atualização dispendiosa? Deve recorrer ao suporte de terceiros para suprir a lacuna ou existe outra opção? Rob Brothers passou anos refletindo sobre esse problema. Ele é um analista do setor de tecnologia que atua no mercado de ciclo de vida da infraestrutura e gestão de ativos de TI há décadas. Ele está aqui para compartilhar conhecimentos adquiridos com muita experiência, não um discurso de vendas ou um argumento de venda, sobre o guia que os CIOs precisam ter à disposição para lidar com o que acontece após o término da garantia.

Rob Brothers, bem-vindo ao The Savvy CIO.

Rob Brothers: Oi, Bradd.

Bradd Busick: Bom, vamos começar. Compartilhe um pouco sobre você e o que você viu em sua carreira que possa ajudar alguns de nossos ouvintes a lidar com a questão de o que fazer quando a garantia realmente termina.

Rob Brothers: Sim, claro. Bradd, estou no setor há uns 35, 40 anos. Eu era revendedor de valor agregado. Trabalhei para uma empresa terceirizada de manutenção. Agora estou aqui na DCs, então já vi e fiz muita coisa. Estive na linha de frente do ciclo de vendas de novos equipamentos, de usados ​​e também na área de manutenção terceirizada (TPM), então já vi e cobri praticamente todos os ângulos imagináveis. Dito isso, as empresas terceirizadas de manutenção e toda essa questão de descarte de ativos evoluíram muito nos últimos 30, 40 anos, e se tornaram uma estratégia muito eficaz para CIOs e empresas que buscam aumentar seus recursos, principalmente quando consideramos as iniciativas de IA que desejam implementar. Essas não são soluções baratas que eles querem importar e testar, então buscar maneiras de otimizar esse orçamento de forma segura e confiável é algo que vejo com frequência.

Bradd Busick: Bem, considerando que você acompanha esse mercado de ciclo de vida há anos, principalmente como revendedor de valor agregado e desempenhando diversas funções, você provavelmente já viu praticamente todos os tipos de ouvintes que estão sintonizados atualmente. Qual a mudança mais surpreendente que você observou na forma como os CIOs encaram as decisões sobre o fim da garantia nos últimos anos?

Rob Brothers: Nossa! É, eu diria que, se analisarmos os últimos 10 ou 15 anos, definitivamente vimos uma vida útil mais longa, sem dúvida. Antigamente, a vida útil geralmente era de três anos, talvez quatro, mas depois disso, começou a aumentar. Agora está mais perto de cinco, seis, sete anos, e, para mim, muito disso se deve ao fato de que a tecnologia de aplicativos realmente desacelerou um pouco, certo? Então, os sistemas operacionais não estavam sendo atualizados com tanta frequência, os aplicativos não estavam sendo atualizados com tanta frequência, então não havia tanta pressão sobre os sistemas como quando eles foram lançados. Certo? Então, com o passar do tempo, os clientes começaram a pensar: "Espere um minuto, este dispositivo ainda está funcionando extremamente bem. O que devo fazer depois do terceiro ou quarto ano, ou se o fornecedor descontinuar o suporte, e o ativo ainda estiver funcionando extremamente bem para mim?"

É por isso que muitos clientes recorrem a um TPM. Quando comecei aqui na IDC, há uns 15 anos, cerca de 30% a 40% das empresas usavam um TPM, e apenas para 30% a 40% do seu ambiente. Certo? Hoje, vemos que de 50% a 60% dos clientes usam um serviço de manutenção terceirizado, e o utilizam para 40% a 50% do seu ambiente.

Bradd Busick: Quero ir direto ao ponto e começar com a ideia que todo CIO, inclusive eu, teme: o fabricante do equipamento original (OEM) envia o aviso de que o suporte está terminando. O que me vem à mente é uma mistura de raiva e ansiedade, porque agora tenho que ir até meu diretor financeiro (CFO) e pedir mais uma aprovação financeira, sabendo que ele ou ela vai dizer não porque a TI já é, entre aspas, cara demais. Com a demanda por iniciativas como IA consumindo não só a diretoria, mas também a capacidade de trabalho da equipe, a maioria dos tomadores de decisão que estão ouvindo agora está tentando equilibrar orçamentos apertados com a falta de talentos. Qual é a dimensão dessa lacuna de orçamento e habilidades que você prevê e que deve esperar absorver quando um OEM pressiona por uma renovação completa da infraestrutura? Ou será que essa é realmente uma solução viável hoje em dia?

Rob Brothers: Muitos dos estudos que realizamos recentemente mostram que os clientes estão realmente tentando usar verbas do orçamento para iniciativas de IA e, como você bem sabe, isso não deixa muito para o resto. As empresas agora precisam recorrer a terceiros para obter ajuda. Essa escassez de profissionais qualificados é enorme, porque eu quero aproveitar as habilidades que tenho e inseri-las no mercado de IA ou nessas novas iniciativas, e definitivamente estamos vendo profissionais se aposentando. Meu Deus, tente encontrar alguém que conheça um sistema IBM da série Z, ou alguma versão do Unix ou VMS, ou qualquer outra coisa. Não há muitos desses profissionais por aí. É aí que você pode recorrer a recursos externos, além do fornecedor, para realmente ajudar, porque as capacidades técnicas de engenharia que eles trazem são excelentes.

O mercado não seria tão grande quanto é hoje para empresas terceirizadas ou recursos externos como esses — não estaríamos falando de um mercado de oito, nove ou dez bilhões de dólares — se eles não fossem confiáveis, porque, como você sabe, se eles fizerem algo errado, certo? A reputação deles precede praticamente tudo, na minha opinião. E é por isso que, se você analisar o talento em engenharia e as capacidades que eles têm, a gestão de contratos e a facilidade de fazer negócios, verá que esses são componentes essenciais que as empresas procuram, e eles estão disponíveis. Certo? Elas não precisam depender de um fornecedor com esse nível de recursos.

Bradd Busick: Sim. Adorei que você tenha mencionado alguns dos outros motivos pelos quais um CIO consideraria contratar um serviço de manutenção terceirizado. Estou mais atento do que nunca ao fato de que, com as pressões orçamentárias que os CIOs enfrentam, não tenho o luxo de contratar 20 pessoas. Também não tenho o luxo de ter aquele técnico especializado que só conhece o Windows Server 2008 R2, e adorei que você tenha focado na questão do relacionamento e da reputação.

Rob Brothers: E a facilidade de fazer negócios.

Bradd Busick: Facilidade de fazer negócios. Tudo se resume a isso, e acho que estamos vendo empresas migrando de uma abordagem transacional para uma relacional, com foco na execução.

Rob Brothers: Sim. Com certeza.

Bradd Busick: Isso tem se confirmado na sua experiência com os seus clientes atualmente?

Rob Brothers: Sim, com certeza. É tudo baseado em relacionamento, não em transações, porque eles querem um parceiro com quem possam trabalhar para resolver vários desses problemas. Certo? "Ei, como você pode me ajudar aqui? Como você pode me ajudar ali?" Eles buscam expertise. Também buscam flexibilidade, flexibilidade contratual, certo? "Ei, posso pagar mensalmente? Posso pagar anualmente?" Muitos fornecedores são um pouco mais rígidos em seus termos e condições e na forma como estruturam seus contratos. Foi aí que descobri que tive mais sucesso, durante as negociações de contrato, sendo ágil com meus contratos. Posso ajustar isso mensalmente ou trimestralmente. Se você remover isso, verá essa diferença de preço na sua próxima fatura, o que é enorme, e vou manter seu inventário de ativos atualizado, e trabalho com vários fornecedores. Não me importo com qual equipamento você tem, e serei agnóstico. Certo?

Não vou tentar te vender nada. Estarei aqui para o que você precisar. Vou compartilhar minha experiência e conhecimento, dizendo coisas como: "Talvez você queira usar isso" ou "Talvez você queira usar aquilo", mas isso não é imposto por nenhum fornecedor.

Bradd Busick: Bem, não sei quanto a vocês, mas o Rob me convenceu da ideia de que, no fim das contas, quando a garantia acaba e você só quer um parceiro disposto a te ajudar onde você está, se ele também tiver a credibilidade para fazer as coisas darem certo, isso é uma grande vantagem competitiva. Como David Kramer é o presidente de prestação de serviços da Park Place Technologies, o trabalho dele é basicamente pensar exatamente nisso. Então, perguntamos a ele: qual é o retorno sobre o investimento (ROI) para empresas que estendem a vida útil do hardware em comparação com aquelas que fazem uma atualização completa do hardware?

David Kramer: Existem algumas variáveis ​​que entram em jogo quando analisamos o retorno sobre o investimento para prolongar a vida útil de um ativo de TI. A primeira é bastante óbvia: você está adiando os gastos de capital. Com muitos clientes, o que vemos acontecer é que as equipes técnicas ficam entusiasmadas com a próxima geração de servidores, redes, armazenamento ou infraestrutura integrada e iniciam uma campanha, quase interna, para obter aprovação e comprar a tecnologia mais recente e avançada. Normalmente, essa campanha é facilitada e incentivada pelos vendedores do próprio fabricante, pois este tem incentivo para vender mais hardware. No início desse ciclo, você precisa adotar uma abordagem em que saiba qual hardware deseja prolongar a vida útil e em qual hardware investirá em termos de tecnologia de ponta, buscando o que há de mais novo e melhor.

Além do investimento de capital (CapEx), acho que há outro aspecto que muitas pessoas ignoram: o custo operacional (OpEx). Suas equipes precisam aprender a nova tecnologia. É preciso pagar pela instalação e configuração dessa nova tecnologia. É necessário tempo para que a nova tecnologia seja integrada e testada em seus sistemas e ambientes, e geralmente existe uma complexa matriz de compatibilidade. O banco de dados precisa rodar em determinado tipo de sistema operacional, que não foi testado no hardware mais recente e avançado. Portanto, há uma série de custos indiretos associados a essas migrações de ativos e projetos de transformação.

Agora, se quisermos complicar ainda mais as coisas, a situação fica muito, muito interessante quando começamos a pensar: "Estou falando de um investimento em um novo data center e nova infraestrutura?" Vamos chamar isso de infraestrutura de IA, onde se utilizam GPUs e se realiza um tipo de computação totalmente novo, porque nessas situações entram em jogo fatores diferentes, como a escassez no mercado. Na maioria dos casos, os clientes com quem conversamos que gerenciam um data center tradicional, obviamente, têm dificuldade em obter memória no momento. Há uma restrição na cadeia de suprimentos de memória atualmente, mas, em geral, o data center tradicional não teve que lidar com os mesmos problemas e a escassez que ocorreram no setor de IA. Você está tentando obter as GPUs mais recentes e melhores e está tentando construir esses novos pools de infraestrutura, pools de recursos, para poder realizar o trabalho, mas é uma corrida, porque você está competindo com algumas das maiores empresas do planeta para ter acesso a essa infraestrutura.

Outro ponto muito importante é que o preço dessa infraestrutura é significativamente maior do que o dos antigos data centers. A manutenção de hardware era rara: raramente se encontrava um equipamento de US$ 100.000. Agora, de repente, com essas GPUs, você tem equipamentos de US$ 100.000, US$ 200.000, que eles chamam de "sleds". É como uma prateleira que você desliza para dentro de uma gaveta de cômoda. É um "sled" com três ou quatro GPUs que custam US$ 200.000 cada. Uma analogia que gosto de usar vem da minha época como jogador de PC. Antigamente, quando eu tinha muito tempo livre, montava meus próprios PCs e costumava ir à loja de informática local comprar uma placa de vídeo nova, uma GPU nova. Eu provavelmente fazia isso duas vezes por ano para poder jogar os jogos mais recentes com a maior velocidade possível.

Bem, o comportamento que observamos no espaço de infraestrutura de IA é muito, muito semelhante. À medida que a Nvidia e outros fornecedores criam novos chipsets e lançam novos semicondutores, os clientes trocam placas e até mesmo módulos inteiros de GPUs dentro do chassi, aumentando consideravelmente a importância da manutenção do ambiente, mas também a complexidade, pois estão constantemente em uma espécie de corrida constante de TI, como eu gosto de chamar. É como subir e descer um degrau atrás do outro, e você está sempre buscando a tecnologia mais recente e avançada. Portanto, certamente haverá grandes mudanças no ambiente e no setor nesse aspecto.

Bradd Busick: Obrigado, David. Agora, voltando à minha conversa com o Rob. Grande parte disso não se resume apenas aos aspectos práticos e logísticos a serem calculados. Há também um fator emocional envolvido. Quero dizer, o risco de algo dar errado ou o risco que você pode assumir ao escolher o provedor errado tem implicações enormes quando se trata do seu data center estar em mãos erradas. Você já viu alguma história, ao longo da sua trajetória, de um cliente que tomou a decisão errada ou se precipitou em uma atualização que não podia pagar, ou até mesmo o oposto, de estender demais o uso do hardware?

Rob Brothers: Sim, houve uma atualização apressada que eles fizeram, e esta é triste, mas também engraçada. Eu era o responsável pela manutenção de muitos dos ativos mais antigos deles, e o revendedor de valor agregado (VAR) veio e queria vender um novo array de armazenamento. Venderam um array de armazenamento incrível, mas a expertise e o planejamento foram péssimos, tão ruins que, quando foram ligar o novo array, o nobreak quase explodiu, porque não levaram em consideração que a energia iria sobrecarregar a capacidade do nobreak, certo? Foi um planejamento muito ruim, tão ruim que eles nos chamaram justamente por causa da nossa capacidade de trabalhar com vários fornecedores, o que nos permite analisar a situação e dizer: "Ok, vamos trocar essas peças, vamos reorganizar isso", e conseguimos garantir energia suficiente para o dispositivo do cliente.

Foi uma atualização forçada, porque o sistema que eles tinham estava funcionando bem, mas precisava de suporte. Ele continha informações críticas para a missão da empresa, então eles queriam migrar para o suporte do fornecedor, mas quando descobriram que tudo isso aconteceu por meio do fornecedor, ficaram muito insatisfeitos.

Bradd Busick: Aposto. Consigo imaginar.

Rob Brothers: Acho que houve dois dias de inatividade nesse período.

Bradd Busick: É isso aí. Você acabou de dizer tudo. Essa ideia de tempo de inatividade por causa de planejamento ruim me dá um frio na espinha. Acho que isso destaca a importância disso para os CIOs, que muitas vezes ficam desesperados por terem reações físicas a dois dias de inatividade em seus próprios ambientes, mas que precisam de um parceiro disposto a estar presente, com os pés no chão, ajudando a resolver o problema, não só em termos de pessoas e processos, mas também de tecnologia. Poderia me explicar melhor como a disponibilidade do produto precisa influenciar o planejamento e a tomada de decisões? Parece que a IA está quase impondo: "Ei, você precisa ter esse conjunto de ferramentas X, Y e Z para atingir seus objetivos de IA". Esse prazo de entrega me parece muito longo. O que você acha disso?

Rob Brothers: Quer dizer, isso é super interessante, e é algo em que tenho pensado bastante nos últimos três meses. Quando analisamos a IA generativa, e eu tive uma conversa com um bom amigo meu que é muito bom na área de IA, ele disse: "Rob", ele continuou, "Olha, a maioria das consultas que fazemos não precisa ser baseada em tokens." Certo? Muitas das coisas que fazemos são buscas básicas em sistemas, e o que não estamos planejando é o treinamento em si. O que realmente precisa de tokens e o que realmente precisa desses recursos? Porque o que estamos vendo é uma certa dispersão de todo mundo conseguindo esses tokens e gastando milhões de dólares neles, e quando você olha para o que eles estão usando, as mesmas coisas poderiam ser feitas com consultas simples no Google, ou com uma IA convencional melhor, certo? Não com IA generativa, então estamos começando a ver um pouco disso.

Estamos definitivamente achando que provavelmente existe uma pequena bolha de IA, porque se você olhar para a CoreWeaves e a quantidade de dinheiro que está sendo gasta nesse setor, sentimos que, sim, é uma loucura. Não é sustentável. Não é sustentável. Quer dizer, só pelo consumo de energia desses sistemas e pela quantidade de dinheiro investido, ainda não há retorno sobre o investimento. E estamos falando de investidores com bolsos bem fundos.

Bradd Busick: Concordo.

Rob Brothers: Dito isso, em algum momento você precisa de um retorno sobre o investimento (ROI). Se você observar empresas como a CoreWeave, verá que elas ainda não estão vendo o retorno do investimento em toda a infraestrutura que implementaram. Precisamos agir rápido. Não me interpretem mal. Acho que a IA generativa é fantástica. Existem ótimos casos de uso por aí. Um dos estudos recentes que realizamos mostrou que cerca de 45% a 50% das empresas já estão começando a ver o ROI em suas iniciativas de IA generativa, o que é ótimo.

Bradd Busick: Uau.

Rob Brothers: Sim. Há um ano, se tivéssemos essa conversa, seria de 10 a 20%. Era um super-

Bradd Busick: Sim, concordo.

Rob Brothers: Agora estamos começando a ver empresas utilizando essa tecnologia e podendo dizer: "Ei, estou vendo resultados", mas, dito isso, você ainda precisa manter todos os outros ativos que possui em seu espaço, e esses ativos serão utilizados para coisas como inferência. Não há absolutamente nenhuma razão para você precisar de um sistema Neptune refrigerado a líquido de US$ 200.000 da Lenovo para fazer inferência. Certo? Esses ativos serão úteis e, com o tempo, vejo-os fazendo mais do que apenas cargas de trabalho de IA generativa. Vejo-os consolidando data centers, certo? Algo parecido com o que aconteceu quando a VMware surgiu, conseguimos consolidar 10 servidores em um só. Acho que veremos esse tipo de consolidação novamente, mas isso levará algum tempo para se concretizar.

Bradd Busick: Como você orienta um CIO para que ele pense nas escolhas certas para sua empresa? Se você se deparasse com alguém que tivesse hardware obsoleto, seja por escolha ou necessidade, como você descreveria um bom suporte de terceiros?

Rob Brothers: Bem, quero dizer, a tecnologia antiga ainda precisa estar lá, certo? Porque, geralmente, quando falamos de iniciativas de IA generativa ou novas iniciativas, executar sua infraestrutura existente no backend é essencial, então você precisa garantir que tenha alguém a quem recorrer que possa gerenciar essa infraestrutura. De uma perspectiva de IA generativa, se você pensar: "Ok, como CIO, para onde devo ir?", obviamente, você precisa escolher de três a seis casos de uso internamente para então analisar e perguntar: "Quais deles serão valiosos?". Provavelmente você chegará a uns 50, certo? Porque você vai consultar sua equipe interna e perguntar: "Ei."

Bradd Busick: As comportas se abriram.

Rob Brothers: As comportas se abriram. "Vamos lá. Me deem suas ideias." Você precisa analisar todas elas. Provavelmente escolherá umas seis, e dessas seis, talvez duas se concretizem e criem os resultados que você precisa. Então, aqui está o ponto: testar isso é interessante, certo? Porque se estivermos testando, digamos, no CoreWeave, é diferente de trazer e executar internamente, porque há muita infraestrutura que precisa ser implementada para que isso aconteça. Agora, existem trocadores de calor com porta traseira. Há muitas direções diferentes que você pode seguir com a tecnologia para criar sistemas de alta densidade. Até, eu diria, 75, 60 a 75 quilowatts por rack, você pode usar tecnologia sem resfriamento líquido, mas depois de ultrapassar o limite de 75 quilowatts por rack, o resfriamento líquido direto no chip é realmente a única opção, ou isso ou resfriamento por imersão, que é uma tecnologia bastante interessante.

Sim, estrategicamente, você provavelmente está buscando alguém que entenda os processos internos da sua empresa, para poder dizer: "Ei, o que eu deveria estar fazendo aqui? O que eu deveria consolidar?". O maior obstáculo em tudo isso são as estruturas e os conjuntos de dados. Os dados são geralmente o que atrapalha todo mundo. É o mesmo problema que nos atrapalhou na IA, e é o mesmo que está nos atrapalhando na IA de nova geração. Dados e informações de boa qualidade. Tenho certeza de que todos já ouviram as histórias malucas de escritórios de advocacia usando o ChatGPT para escrever petições citando coisas que simplesmente não existem. Acho que os próximos três anos, ou até mesmo dois, serão interessantes.

Bradd Busick: Exatamente. Existem problemas que ainda nem compreendemos completamente, e precisamos começar a trazer alguns deles à tona para que os CIOs não caiam na armadilha de dizer: "Preciso de um orçamento de capital de US$ 2 milhões para esta atualização do data center", só para poder implementar IA para esta funcionalidade específica. Adorei sua perspectiva de que você precisa de um parceiro que ofereça mais do que apenas hardware. Se nossos ouvintes levaram alguma coisa da nossa conversa de hoje, é que esse parceiro certo existe. Você só precisa saber fazer as perguntas certas. Rob, foi um prazer conversar com você hoje. Muito obrigado por participar do Savvy CIO.

Rob Brothers: Ótimo. Muito obrigado, Bradd. Agradeço o seu tempo.

Bradd Busick: Aqui estão os principais pontos que me vêm à mente da minha conversa com Rob. Primeiro, encontrar um parceiro que realmente possa ajudar no planejamento, execução e mensuração é o que diferencia um CIO de um CIO de um CIO desempregado. O segundo ponto é a importância de estar presente quando necessário, em vez de apenas vender e desaparecer. Qualquer um pode fechar um negócio, mas acredito que um verdadeiro parceiro permanece ao seu lado após a venda, não apenas na sua atualização atual, mas também na próxima, daqui a dois ou três anos. Os melhores CIOs que conheço se cercam de parceiros que se importam tanto com a missão deles quanto eles.

Por hoje é só. Muito obrigado por ouvir. Siga-nos para não perder nenhum episódio. Este foi o The Savvy CIO, apresentado pela Park Place Technologies. Para saber mais sobre a Park Place, acesse www.parkplacetechnologies.com. Agora, uma última palavra do nosso convidado, Rob. Este programa se chama The Savvy CIO. Qual foi a escolha mais inteligente que você fez na sua carreira até hoje?

Rob Brothers: Nossa! Vou te contar, a coisa mais inteligente que fiz foi me tornar analista. Eu realmente gosto de conversar com todas as empresas com quem falo, os fornecedores, enfim, com todo o setor de TI. Tem sido muito divertido, porque agora consigo ver as coisas de muitas perspectivas diferentes. Acho que essa foi provavelmente uma das decisões mais inteligentes que tomei, conforme vou ficando mais velho.

Bradd Busick: Você não está ficando mais velho, Rob, você está apenas ficando mais sábio. Adorei essa resposta. Obrigado por compartilhar. Agradeço.

Rob Brothers: Obrigado.

Bradd Busick: Eu sou o seu apresentador, Bradd Busick, e como sempre, TI não deve apenas estar à mesa. TI É a mesa.

Rob concentra-se em serviços globais de suporte e implementação para hardware e software, oferecendo conhecimento especializado e informações sobre como as empresas devem abordar áreas-chave para hardware de infraestrutura, hardware de usuário final, software e serviços. Ele também possui experiência nas mais recentes opções de financiamento de ativos, incluindo modelos "como serviço", como dispositivo como serviço (DaaS). O Sr. Brothers utiliza décadas de experiência no setor para fornecer insights e conselhos práticos que auxiliam fornecedores no desenvolvimento, marketing e entrega de serviços de TI. As áreas de especialização de Rob incluem, entre outras, armazenamento corporativo, servidores, redes, dispositivos cliente e serviços de suporte de alta disponibilidade e missão crítica, virtualização e serviços de transformação, além de estratégias de canal e parcerias.